如何通过互联网卖二手手机?

今天来给大家分享一下,我是如何通过互联网卖二手手机的。

一、流量从哪来?

1)业务转型:社群流量的破局

我是从2014年开始做二手手机的,最开始是做线下门店的零售。 同年起,也开始接触了一些互联网的社群。但那时也只是把社群当成一个学习交流的地方,没想太多。

2019年从外地回到郑州,继续做线下门店的二手手机,但一直打不开流量渠道,公司一直处在亏损状态... 那段时间,比较苦闷,就绞尽脑汁的去想:到底怎么样才能搞到流量?

如何通过互联网卖二手手机?配图

想了很久,但也一直没有很好的思路。直到一次偶然的机会,发现在互联网社群里有群友有批量采购二手手机的需求,便意识到:新的流量渠道来了!

深入分析之后,就发现:真正会去批量采购手机的,大部分都是搞创业的,是为了给员工配备工作机,才来买的,而非自用。

洞察到这个逻辑之后,就开始大力花钱去加入创业者相关的社群。

①浪潮1

2019年的时候,短视频带货开始兴起,就在社群里结识了许多做短视频带货和培训的朋友,与他们达成了一些合作,手机业务也顺势乘风而起,公司成功扭亏为盈!

②浪潮2

2020年疫情期间,抖音的无人直播特别火,有了第一波的经验,这次又如法炮制,去加入了无人直播相关的社群,认识一些做无人直播的团队。

③浪潮3

两波浪潮之后,就顺利积攒下一批做抖音的大客户。靠着公司优质的服务(第二部分会详细讲),以前沉淀的用户大多都会帮忙转介绍。这让我们度过了一段美滋滋的小日子。

可惜好景不长,到了下半年,就发现转介绍的比例虽然高,但客户基数不够,靠转介绍获得的流量增长不动了。此时,必须找到更大更精准的流量群体,否则增长将会停滞。

恰逢当时,生财和淘金非常火爆,于是就付费加进了生财和淘金。

后来又通过这两个大圈子,发现了许多小圈子。这些社群里互联网创业者居多,这个群体里,配备多台手机那可是刚需呀!

于是就意识到:发现获取客户最直接的地方就是互联网社群!

当时花了一笔钱,把所有知道的互联网的社群,全都加了一遍!

加了多个社群后,发现其实每个社群都是有熟人的,包括云豪的社群、涛哥的社群等等,而且有部分群都是之前的客户,这为接下来的转介绍打下了根基。(第二部分详细讲)

经过了3波浪潮,靠社群流量完成破局之后,我们的手机业务,已经从线下获取自然流量为主,彻底转型为线上获客为主了。

2)突破瓶颈:闲鱼发展代理

但在20年底的时候,公司又达到一个新节点,同时也面临问题,销售额没办法增长了。

需要找新的机会进行突破,也尝试了很多项目,比如大学时做的靓号、山药的直播、短视频、私域等,但最后都没做起来。

到年底时看到有朋友在做闲鱼培训,了解到闲鱼。虽然之前也在闲鱼卖过货,但是只觉得能卖货,量跑不起来不挣钱,付出和收入不成正比。

后来公司有一些货在朋友圈卖不出去,为了清理库存释放资金,就让公司客服把这些货上架到闲鱼,尝试是否能卖出去,意外发现效果还不错!作为闲鱼小白一个月竟然还能在闲鱼挣两三千块钱?!!!

于是从这时开始,就认为闲鱼可以做,开始自己亲自上场测试。

虽然一直测试这事,但其实也不怎么挣钱。直到2021年3月的时候,才又有了新的转机。

①开启闲鱼培训

在21年3月份的时候,懂懂公众号当时有一个赞助的活动,他就花了5000块钱支持一下,懂懂给宣传了一波,就从懂懂这累计加了两千人的私域好友。

当时只介绍自己是卖手机,懂懂的粉丝多数是创业粉,于是就有很多人问能否提供货源或者培训?

但当时没做这块业务,因为在手机这个行业,招代理的商家很多,五花八门的方式都有。

基本上,代理模式都是在朋友圈卖,这就需要代理有一定的好友基数,但很多普通人的朋友圈是没有那么多好友的,无论新机还是二手手机收代理的同行多数也就没有后续,这是我们不想做的原因。

但随着加的好友太多,问的人也多起来,就象征性的收了10个代理,每人500元准备供货测试一下。对他们简单培训后,提供货源让他们在闲鱼卖一些冷门的机器。

但是冷门的机器货源不多,而且能做的品类相对单一,没办法满足那么多的代理。于是就在拍机堂和采货侠上找了一些渠道,库存也就慢慢多了起来。

库存的机器卖不出去,时间长了也是会亏损的,虽然行情的变化没有新机那么快。再加上他的人工、场地等成本,也只能不断的走量才能有所利润,还有一些疫情封城发不了快递等未知的不确定性...

所以在最开始做闲鱼培训的过程中,其实不挣钱,但也不赔钱。此时并不想放弃,但是要做,也暂时没有更好的办法... 又一次陷入窘境中...

②建闲鱼围观群

不过,运气还算不错。

有一天出去玩,去一些朋友的工作室,碰巧看到有朋友在做围观群。(做一件事,在群里同步直播,让观众看到全过程)

这给了我很大的启发。瞬间灵感就来了:可以通过直播的方式实操出来一个案例,把对闲鱼感兴趣的人吸引过来再说,因为真实数据会吸引人的。

所以也就顺理成章的建立起一个围观群,每天在群里直播,让大家看到我是怎么通过闲鱼赚到100万的。其实这个过程中来看热闹的人,什么心态的都有,无论做过还是没做过的。

围观群冷启动时,前100人免费,100人后就停止,就让感兴趣的朋友关注朋友圈,在一周后进行开放。每周一次开放,然后不断的涨价,价格也不贵,99元,但可以围观5年。

每天都会在群里分享自己的实操,不分享请假的时候就在群里发红包,也有个免费的助理定期进行汇总聊天记录。时到今日,群人数已经满500人。

③形成业务闭环

——作为供应链去吸引更多的人从而扩大自身的流量来源

从看别人做闲鱼无货源觉得有流量,到亲自下场做闲鱼有货源,从而搭建符合自身的体系,这是我经历的一个过程,也是不断摸索的结果。

通过费的闲鱼手册进行公域引流,再把流量通过朋友圈转化到围观群

亲自加入场实战,在围观群里进行记录,把围观群当成产品去引流建立信任

接着通过围观群,去吸引一些想做闲鱼的朋友,建立闲鱼实战训练营发展代理

最后再从闲鱼代理筛选培养出合伙人,去更好的搭建合伙人团队,从而扩大基本盘

1.通过围观群建立了解和信任

每天分享做闲鱼的信息数据

总结实战遇到的问题和细节

规划项目的进展及整体方向

输出表达自身的想法和思考

邀请朋友们进行分享(赚钱、个人成长等)

超性价比交付:时间期限5年

2.不断迭代闲鱼实战训练营提升交付

一期培训:

不断的选品测品

建立选品素材库

做到细分品类头部

细分品类实现霸屏

二期培训:

明确自身闲鱼优势,持续优化核心卖点

通过有货源,不断的产生素材进行供货

批量囤货垄断细分品类,在红海中打造蓝海

专业后端提供服务支持,和一对一指导

不断的汇总升级玩法,并反馈给代理们

3.进行筛选划分层级和权益

然后将训练营里的学员,发展成线上代理、线上合伙人、线下门店合伙人,分层运营。(此处放在第三部分细讲)

3)持续扩大:多渠道获客

当时我的合伙人龙哥刚从一个项目撤出来,感觉两个人都在郑州呆着没意思。而且也不喜欢管理只做业务,我们俩一商量就自己跑广州了。

当时在广州不知道做什么,就想接触知识付费这一块,和一个朋友聊完后,准备把围观群当作一个产品卖,后来在广州招募一个人,通过短视频发图文的方式进行引流,不过一开始并没有变现。

这时之前招聘的代理出现了问题,因为最开始只提供货源,大家卖不出去,我就收到一些负反馈。

虽然是公司收的钱,但大家都是因为信任我才买的,所以在货源的基础上正式增加培训。不过一对一的交付太重,就以训练营的方式进行服务。

第一批在朋友圈收了50人,先把课程和流量给大家讲一下。然后挨个拉小群带大家实战,发现这个方式可以做。后续基本就是我负责做流量,交付这块给相应的负责人。

在广州时基本上做各种渠道的流量,抖音流量、社群流量、微信端内的流量。把现有的流量渠道价值最大化的同时,不断开拓更多的流量渠道。

①社群、星球的流量

工作机的客户基本上都是社群和星球,主要是靠吸引和转介绍。

需要不断的输出,别人有问题就去回答,也可以写文章分享自己一些项目的玩法从而进行吸引;还有,目前的工作机的客户基本上都是来源于客户的转介绍。

②C 端客户的流量

基本上,依靠代理在闲鱼上卖货后成交的客户。

通过招募闲鱼代理,铺垫大量的商品链接。只要客户能够买产品,客服就会添加客户的好友。如遇到工作机的大单,就通过代理拉群,由专业客服进行成交,利润给代理,再把这些流量沉淀在私域里。

③招募闲鱼代理的流量

通过投放公众号从而吸引创业和副业粉,再通过围观群进行转化。

微信投放的方式:

众筹:大家聚集到一起快去进行投放

单投:单独写篇文案给公众号的博主

互推:朋友圈相互进行推荐吸引流量

广告:在一些博主公众号尾部挂广告

④抖音SEO的流量

通过拍摄有关于闲鱼问题的抖音短视频,在平台上用关键词做内容,做SEO的流量,基本上一个月有200个流量来源。

二、如何获得用户的认可推荐?

1)解决购买二手手机的核心痛点

大部分卖二手手机的人,都是靠卖货来赚点钱,卖完就完事,不带售后和维修的服务,或者仅包7/15天售后。超时后,要么不管了,要么得另外收费。

这对于需要工作机的创业者来说,这个售后不足以满足他们的需求。因为二手行业比较复杂,质量参差不齐,二手手机出现故障的概率还挺高的,因此买手机基本上都找身边值得信任的朋友。

找我们购买机子的朋友们一有相应的问题,都可以安排公司的维修师傅及时处理。因为大家都是一个圈里的朋友,只要不是人为损坏的,随心这边的维修都是不收费用的。

靠这一点,我们就与身边同行拉开了差距,获得了客户们的诸多好评。这一点也嗅到了一丝商机。

随心思考:

1.二手手机是存在损坏的概率,哪怕不是人为,正常使用都会如此,毕竟是电子产品。客户最怕的,是手机坏了,不知道找谁修,耽误工作时间;以及被人坑,得另外出一大笔钱来修。

2.大家买工作机都是为了挣钱,不会平白无故的损坏机子,所做项目挣的钱可比换一台手机所花的时间成本要高的多。何况,自己的客户大部分都是有共同圈子的好友,也不至于干出这种蠢事。

于是,当计算好损坏概率和维修成本后,推出了【终身售后,免费维修】的服务!这极大的拉开了与同行之间的差异,提升了服务的口碑和转介绍。

PS:市场上同行出货,很多就是搬砖7天售后,低端机子,一台可能就20-30利润。与之相比我们是终身售后,有专门的售后岗位,来给用户做服务,随时处理。但是他的利润,低端机相对来说一般会高30左右。

2)做人靠谱且懂回报+卡好生态位

我不是主动的人,如果用一个标签来形容就是慢热,但往往与这种人建立的关系会更加深远一些。

在每个社群,我们服务过的客户,看到圈里有人需要工作机时,都会艾特我出来,慢慢的在社群中工作机的业务也逐渐做起来。

每当大家在社群里艾特我的时候,只要看到,基本就会发个红包来感谢下大家。毕竟不仅代表着大家对我们的认可,更是我们所表示的小小心意。

为什么大家愿意帮我们转介绍呢?

首先,社群里除了我们,做工作机工作室的几乎没有,市面上能找到的卖二手机服务的,做的又没有我们好。

我们公司的理念是服务型公司,而不是卖货的公司,并不是依靠差价挣钱,而是依靠服务挣钱,把重心放在后端和服务上面,从而依靠转介绍和裂变。

3)私域运营

①建设有温度的朋友圈

我基本上每天都会写公众号,内容基本都是围绕着(定投、跑步、生活、思考),当一个人能够每天

坚持一件事的情况下, 都会增加身边人对他的了解,通过私域传递价值给用户产生信任。

②持续不断的输出有价值的内容

基本上,我不是一个主动的人,很多时候喜欢被动,因此与朋友相识就需要通过一些契机去建立相应的联系。好在有持续写作的习惯,所以多数都是依靠时间的积累,但更多是他能提供出相应的价值。

围观群和闲鱼代理的转化,主要是依靠在朋友圈长期持续不断的产生内容,两年的日更公众号和朋友圈,做到的人应该很少,这就是我的核心竞争力。

我们都不是很厉害的人,但普通人能做到就是阿甘精神,一年后还在做一件事的时候说明我是一个靠谱的人,过了十几年我还在做这件事的时候,就能秒杀圈内的所有人。我的优势就是,我不会爆发,但我可以持续。

三、怎样的组织架构,能把业务放到100倍?

1)内部团队的组织架构发展

①初创期

我从14年就开始做二手手机,最早是开线下门店,但对这个生意的认知太少,陆续倒闭。原因很简单,获取流量的能力太差,没有形成系统的流量来源,流量渠道没有打通,就只能看天吃饭。

19年回郑州的时候人比较少,我有个投资人龙哥,我们一块合伙做生意。

三月份开始找了2个家里的朋友开始一起做,但是初创时期是不挣钱的,后来身边的朋友没熬下去就走了。

团队能否留在身边,重要的不是对他们有多好,而是能让人家挣到钱,这才是核心。

(PS:大部分做二手机业务的人,都是像早期的我们一样, 一人一店,看天吃饭。)

②过渡期

文章开始的时候说了,2019年~2020年,我们迎来了社群的三波浪潮,从那时起,工作室的人手慢慢增加。不过小工作室的员工基本上都是自己身边的朋友。

在一起时间久了,为了能带大家挣更多的钱,也一直在涨公司的工资,不过这个过程中也总有一些朋友离开。后来,发小来到公司,熟悉整体流程后,基本上主管就是他,所有管理售后问题都是他来负责。

(此时只是人手多了一些,但效率并没有高多少)

③平稳期

后面发现这样整体工作的效率不是很高,为了提升工作效率,也就划分岗位职责和工作流程。并在发展中根据市场情况进行扩大,选取相应的负责人。大家对于公司管理基本上都是这个路径,尽量做到体系化和可复制化。

现在就有了这样的架构:

前端:客服、销售(随心、闲鱼代理)

后端:货源采购、测机维修、财务

2)外部销售团队的搭建

从开始做闲鱼的培训,到发展代理、线上合伙人,线下合伙人,以此来搭建自己的外部销售团队。

这三层等级的权益分别如下:

①代理权益

更低的渠道价格,每天稳定更新闲鱼所需要的素材

专业的客服对接,帮助解决在闲鱼碰到的任何问题

售后等问题解决,公司承担专业的事交给专业的人

闲鱼卖货从0到1,有专门交付同事进行一对一交付

赠送围观群,卖货交流群的实操分享优秀学员分享

可7天无理由退款,是对双方互相的筛选,交付不好别人骂他

提供:闲鱼全盘的操作思路

核心:榜样陪伴

②线上合伙人权益

从0到1的实操及培训,亲自带领跑通闲鱼项目

从流量到产品的变现,团队搭建和整体卖货的分红

可以获得项目的分销权限,一起招募代理且享有提成

③百城百店合伙人权益

从0到1帮助搭建一个100人的线上卖货团队

从0到1帮助搭建一个线下工作室以及后端

从0到1辅助提起打造个人IP建设私域流量

(百城百店有相应的门槛,因为我们最后挣得还是卖货的钱)

搭建内部团队来做好售前采购、售后答疑和维修,搭建外部团队来不断扩大流量池。这就是我把业务放大100倍的组织架构秘诀。

四、未来目标--百城百店

百城百店的规划目前还在测试阶段,目标是是每个城市成立个小办公室,通过闲鱼去获取本地的流量。在不同的城市测试不同的品,通过获取的本地流量去养活一个小型的公司。

百城百店先做前端,后端放在郑州。轻资产的同时,把重资产的事情放在后端。如此前端成本可以降低,后端已经成熟稳定,在郑州的后端团队可以无限放大。

围绕着工作室所在地区域,大量的铺设闲鱼链接,尽可能获取本地的流量,让本地的客户上门。面对面的交流沟通可以更好的让客户产生信任,同时也能提供给客户更好的服务。

不愿意上门的客户尽可能上门送货,想尽办法触达客户,用时间去积累沉淀本地的用户,因为二手手机不仅只有卖出去还有回收,后续再通过其他地方获取新的本地流量。

当一家样板间打造的时候,就是百城百店正式开始的时候,目标定的并不高,每个城市负责人能每月挣到2-3万块钱就可以,这个金额是大家努力就能达到的目标,我们先从这个目标开始。

作者:趣回购随心

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